Эта книга не о техниках продаж — она о том, как стать продавцом. Константин Харский, тренер по продажам с 30-летним стажем, собрал в ней только авторские инструменты, выстраданные практикой и проверенные на тысячах людей. Здесь нет ни одной переводной методики и ни одного готового скрипта «чтобы просто продавало». И это принципиальная позиция автора: настоящие продажи начинаются не со слов, а с внутреннего разрешения себе быть продавцом.

Книга подойдёт тем, кто продаёт или должен продавать — менеджерам, предпринимателям, фрилансерам, экспертам, — но внутри всё ещё избегает слова «продавец». И не подойдёт тем, кто ищет волшебный шаблон, который продаёт сам.

Что внутри

Книга состоит из четырёх частей, каждая отвечает на свой ключевой вопрос.

• Часть I. Кто? Как перестать стесняться слова «продавец» и начать чувствовать себя им. Присяга продавца, Дашборд, Промпт. Работа со страхом, стыдом и виной — тремя главными врагами в продажах.
• Часть II. Что? Как знать свой продукт глубже, чем покупатель. 12-шаговый алгоритм изучения продукта. Формула «Характеристика → Выгода → Ценность».
• Часть III. Кому? Психология покупателя. Десять состояний, в которых приходит клиент. Путь от «ещё не знает» до «уже решил» — и как попасть в нужную точку этого пути. Мотивы, ценности, типология. Чек-лист покупателя из 26 вопросов.
• Часть IV. Как? Авторские инструменты: Архиватор головного мозга, Обоснователь, Город продаж, Управление покупательскими состояниями. Пять уровней понимания продаж. Десять уровней профессионализма продавца.

Авторские инструменты, которых нет в других книгах

• Присяга продавца — ритуал принятия роли, создающий психологическую точку невозврата.
• Дашборд продавца — шесть параметров самонаблюдения в процессе продажи.
• Архиватор — модель коммуникации, объясняющая, почему продавцы и покупатели не понимают друг друга.
• Обоснователь — механизм принятия решений: «Чего ради?» и «Какой ценой?».
• Город продаж — карта мотивов покупателя в виде улиц и проспектов.
• Чек-лист покупателя — 26 вопросов, которые продавец задаёт себе до и во время разговора.

Об авторе

Константин Харский — бизнес-тренер с 30-летним опытом, автор концепций «Ценностное управление» и «На стороне клиента», методологии оценки полезности сотрудников. Эта книга — концентрат его практики и метод, по которому из менеджеров получаются настоящие продавцы.