Урок 1. Кто?

Друзья, добрый день, я даже сказал добрый знаменательный день. Я на самом деле довольно долго шёл к этой конкретной нашей встрече. И она совершенно даже особенная. Буквально два слова, чтобы объяснить этот важный и торжественный момент.

 

Примерно 30 лет я провожу тренинги продаж и анализируя свои тренинги и тренинги конкурентов. Я вот все время думал, что же я делаю по-другому и почему, и вот наконец спустя 30 лет я понял ответ на этот вопрос. Большинство моих конкурентов сконцентрированы на том, чтобы дать участникам тренинга техники продаж. Как сказать о преимуществах? Как сказать о цене? Как ответить на вопрос, чем вы лучше конкурентов? Они вот на этом поле в основном сконцентрированы. Как я понимаю, может быть, я и ошибаюсь, а предмет моего внимания в том, чтобы человек почувствовал себя продавцом, чтобы он понял, что он продавец. Почему я сконцентрирован на формировании личности продавца? Я глубоко уверен, и у меня есть этому подтверждение, причем подтверждение многократное, на протяжении многих лет я это вижу.

 

Как только человек понял, что он продавец, техники, приемы и фразы у него получаются и появляются как бы сами собой. Но если человек не чувствует себя продавцом, стесняется этого, опасается, боится, стыдится. Если у него вот эти вот тараканы в голове не вымерли, то какие бы техники мы ему ни давали, они не работают. Даже если он будет в точности произносить заученные слова, не работает. Потому что он не продавец. Курс, который я вам предлагаю, ну, во-первых, это новогодний курс.

Это первый курс. Это курс, который запускает Новый год, и я хочу, чтобы 2026 год стал годом продаж. Мне будет очень приятно, если вы именно в 2026 году начнете как-то знаково больше продавать. И если вы ещё поймёте, что мой курс был этому причиной или содействовал, ну, вы сделаете меня счастливым, по-настоящему счастливым.

 

Я правда люблю, когда люди меняют свою жизнь к лучшему. Наш курс короткий, он состоит из четырёх уроков. Первый урок мы отвечаем на вопрос: «Кто?» Кто такой продавец? Как стать продавцом? Как почувствовать себя продавцом, как забраться в эту шкуру, в эту роль.

Второй урок. Мы ищем ответ на вопрос, что мы продаем, что мы должны знать о нашем продукте, как мы должны исследовать наш продукт, чтобы глубоко с ним познакомиться, и чтобы уметь говорить о нашем продукте, о нашем товаре или услуги убедительно.

Третий урок — это ответ на вопрос: кому мы должны хорошо глубоко полно понимать нашего покупателя, его мотивы, его ценностные установки, что для него хорошо, что плохо, при каких обстоятельствах он купит, какие слова он должен услышать перед тем как он купит; мы все это должны знать.

И четвертый урок — это как это собственно техники продаж, приемы продаж, алгоритмы продаж, стратегии продаж, инструменты продаж — это вот здесь я понимаю вас, когда вы сейчас думаете, что вам нужен четвертый урок, скорее бы четвертый урок, вполне возможно, если вы чувствуете себя продавцом; если вам непонятны все страхи, сомнения, волнения других людей, которым предстоит продажа, то вполне возможно, что вы уже продавец, с вами эта перемена уже произошла. Может быть нет, поэтому давайте начнем с первого урока. Сам марафон, когда я начал о нем думать, то одним из первых вопросов, который я решил найти ответ, это как я себе представляю идеального слушателя этого урока. И я его знаю точно. Я знаю его имя, я знаю возраст, я знаю, чем этот человек занимается. Мы с ним часто видимся, он часто приходит ко мне на завтраки. Есть такое у меня мероприятие, воскресный завтрак. И этот человек очень часто на этих завтраках бывает, и этот человек вы. Это вы приходите на завтрак и говорите: Константин, сделай меня продавцом. Не, не все говорят сделай меня продавцом, но вы все говорите: я не продавец. И как правило вы говорите это с гордостью.

Людям, которые с гордостью о себе говорят «я не продавец», посвящается; конечно, не нужно аргументов, это кажется, что банальная истина: мы все время всем продаём; мы себе продаём, что нужно заниматься спортом — идею, мы себе продаём, что следует пораньше ложиться спать — мы себе продаём, что нужно меньше времени проводить соцсетями и больше времени проводить с родными; мы себе продаём.

Начальству продаём, мы подчинённым продаём. Детям продаём, мы мамам папам продаём, мы всем продаём, и клиенты, последние в этом списке, мы им тоже продаём; Мы все время находимся в переговорах. В переговорах с собой, с людьми, с клиентами. Ещё немного, и мы будем в переговорах с искусственным интеллектом, и с этого момента мы начнём ему что-то продавать.

Вполне возможно, что некоторые люди уже эту технологию освоили и продают искусственному интеллекту какие-то идеи и установки. расставь знаки препинания(не меняй текст): Мы все все продаём, но нам, как я думаю, не повезло с культурным кодом в славянских странах; скорее всего в целом, но про Россию я могу говорить уже более точно: я все славянские страны не исследовал на предмет культурного кода, но про Россию могу говорить точно, потому что я всю жизнь живу в России, я русский, и я культурный код России усвоил на себе, не как предмет, а как человек, который здесь родился и живет. Наш культурный код запрещает нам быть богатыми, запрещает нам продавать, запрещает стяжательство в целом.

Мы по-прежнему презрительно говорим: торговля — купи-продай; у нас в культурном коде производить что-то — это неплохо, быть политиком, конечно, лучше, но не все могут быть политиками, поэтому хорошо бы, если ты что-то производил, что-то делал; если ты делаешь никому не нужное — ну, продолжай делать, ты хотя бы что-то делаешь. Если ты копаешь канаву, которая никому не нужна, ну, ты канаву хотя бы копаешь. А вот продавать — это как будто вообще грех, грешный и ужас отвратительный. Что же ты, сынок, как бы не нашел должность охранника в пятерочке? Неужели в соседней пятерочке все вакансии заполнены, хоть бы грузчиком, что ли, пошёл? Уж что-то полезное бы делал. А нет, угораздил тебя Бог продавать.

Наш культурный код не поощряет ни предприимчивость, ни стяжательство, нежелание быть богатым, нежелание выдвинуться. Так получилось. Я сейчас не сетую, так получилось. То есть вы должны понять, что, когда вы собираетесь идти в продажи, вам противостоит накопленный культурный код в вашей голове. Когда вы обращаетесь внутри себя к какому-то образу за поддержкой, чтобы стать продавцом, вы, скорее всего, не находите ни одного приличного образа.

 

Людям, которые с гордостью о себе говорят «я не продавец», посвящается; конечно, не нужно аргументов, это кажется, что банальная истина: мы все время всем продаём; мы себе продаём, что нужно заниматься спортом — идею, мы себе продаём, что следует пораньше ложиться спать — мы себе продаём, что нужно меньше времени проводить соцсетями и больше времени проводить с родными; мы себе продаём.

Начальству продаём; мы подчинённым продаём. Детям продаём; мы мамам папам продаём, мы всем продаём, и клиенты, последние в этом списке, мы им тоже продаём; Мы все время находимся в переговорах. В переговорах с собой, с людьми, с клиентами. Ещё немного, и мы будем в переговорах с искусственным интеллектом, и с этого момента мы начнём ему что-то продавать.

Вполне возможно, что некоторые люди уже эту технологию освоили и продают искусственному интеллекту какие-то идеи и установки. Мы все продаём, но нам, как я думаю, не повезло с культурным кодом в славянских странах; скорее всего в целом, но про Россию я могу говорить уже более точно: я все славянские страны не исследовал на предмет культурного кода, но про Россию могу говорить точно, потому что я всю жизнь живу в России, я русский, и я культурный код России усвоил на себе, не как предмет, а как человек, который здесь родился и живет.

Наш культурный код запрещает нам быть богатыми, запрещает нам продавать, запрещает стяжательство в целом. Мы по-прежнему презрительно говорим: торговля — купи-продай; у нас в культурном коде производить что-то — это неплохо, быть политиком, конечно, лучше, но не все могут быть политиками, поэтому хорошо бы, если ты что-то производил, что-то делал; если ты делаешь никому не нужное — ну, продолжай делать, ты хотя бы что-то делаешь. Если ты копаешь канаву, которая никому не нужна, ну, ты канаву хотя бы копаешь. А вот продавать — это как будто вообще грех, грешный и ужас отвратительный. Что же ты, сынок, как бы не нашел должность охранника в пятерочке? Неужели в соседней пятерочке все вакансии заполнены, хоть бы грузчиком, что ли, пошёл? Уж что-то полезное бы делал. А нет, угораздил тебя Бог продавать.

Наш культурный код не поощряет ни предприимчивость, ни стяжательство, нежелание быть богатым, нежелание выдвинуться. Так получилось. Я сейчас не сетую, так получилось. То есть вы должны понять, что, когда вы собираетесь идти в продажи, вам противостоит накопленный культурный код в вашей голове. Когда вы обращаетесь внутри себя к какому-то образу за поддержкой, чтобы стать продавцом, вы, скорее всего, не находите ни одного приличного образа.

Это ваш мир, то есть вы не можете от него отказаться взять чей-то другой. Можно только этот слегка изменить. И я сейчас предлагаю вам ответить на вопрос и понять, кто же продавцы в этом мире.

Понимаете? Еще раз. Реальности не существует. Объективного мира не существует. Не существуют фразы, которая бы описывала бы продавцов, и эта фраза была бы истиной окончательной. Вот нет такой фразы, что все продавцы хорошие, или там часть продавцов хорошие, или продавцы наши спасители, или продавцы наши мучители. Нет фразы, которая могла бы описать продавцов всех на все времена, и эта фраза была бы истиной последней стации.

Нет такой фразы. Что это значит? Это значит, что вы в своем мире продавцов как-то тарифицировали. Они кто-то в вашем мире.

Например, они в вашем мире могут быть разбойниками. И тогда ты идешь через лес и тут вокруг разбойники, которые хотят поживиться и тебе что-то продать ненужное, ты от них должен защищаться. И вот вы, чувствуя себя жертвой других продавцов-разбойников, решаете стать продавцом. Это будет очень тяжело сделать, потому что вам нужно будет перейти со стороны добра на сторону зла. Потому что в таком мире, где продавцы-разбойники — это зло, и сойти с тропинки, правильно прожитая жизнь, и стать разбойником — тяжело.

Я не знаю, кто бы мог это сделать среди моих знакомых. То есть сначала нужно полностью разочароваться в своих целях, полностью разочароваться в своей способности прожить правильно прожитую жизнь, поставить на своей жизни крест и стать разбойником. Человек должен дойти до такого дна, что дальше только дно, то есть всё, дальше падать уже некуда. И он тогда говорит, ну, раз так, буду разбойником. Вот такие истории я знаю, в 90-х таких историй была тьма. Сейчас среди своих знакомых, ну вот я быстро, никого не вспомнил, кто бы мог со стороны добра перейти на сторону зла.

Что это значит? Это значит, прежде чем вы станете продавцом, вам нужно снять с них заклятие зла. Слушайте, пожалуйста, меня внимательно. Вы продавцам в своем мире по какой-то причине под влиянием культурного кода дали метку злодей, разбойник, преступник.

И, конечно, никому не хочется становиться злодеем, разбойником и преступником. Понимаете, прежде чем вы станете продавцом вы должны с них это проклятие снять с продавцов в своей голове. Как это сделать? Вы говорите, что некоторые продавцы-разбойники и подлецы, другие -нормальные и вы разбойников, которые в лесу ждут вас с вашими деньгами, делите уже на две категории: те, которые вдоль дороге прилавки стоят и кассовые аппараты и у них все по закону чек выдают и там глубже в лесу действительно есть разбойники, но вы продавцов разделили на законопослушных и разбойников. Потом, я думаю, что вот этих законопослушных скучных, которые за прилавками сидят, вы еще как-то поделите и найдете продавцов, которые собеседники, которые ваши друзья.

Человек заходит в этот лес, помните, еще минуту назад этот лес кишел только разбойниками. Прошло две минуты и сторителлингом я разделил этих разбойников на законопослушных и по-настоящему бандитов. А потом еще сказал, что среди законопослушных есть особая каста. Они сопровождают путника через этот темный лес. Они разговаривают с ним, узнают, что его интересует, что ему действительно нужно. Они говорят, что можно покупать, что нельзя покупать. И вы благодарны, что вы с этими конкретно продавцами встретились, прошли какой-то жизненный отрезок. Возможно, что-то купили у него.

И после того, как купили, вы все еще цените эти отношения и рекомендуете его и знаете, что вы всегда можете к этому продавцу обратиться и он будет действовать в ваших интересах. В ваших интересах. Смотрите, теперь у нас есть три категории продавцов. Бандиты, разбойники, обманщики. Мы их будем сторониться и от них будем защищаться. Продавцы, которые за прилавком, не сильно активны. Если ты к ним подошел, что-то спросил, они тебе продадут, дадут чек, сдачу, скажут, приходите еще. И есть продавцы, которые заняли твою сторону, сторону покупателя, действуют в твоих интересах и помогают пройти тебе через какое-то испытание. Испытание может быть что угодно. Тебе нужен новый ноутбук, это испытание, и он тебе помогает пройти через это испытание. И в конце этого леса у тебя новый ноутбук, и ты очень доволен, что ты купил именно такой ноутбук.

 

Ты не переплатил, тебе его хватит на несколько лет вперед ресурсов ноутбука. Ты очень доволен, ты запомнил этого продавца, и в следующий раз, когда будет у тебя сопоставимая задача, ты к нему обратишься. Я хочу, чтобы вы заметили эту магию. Storytelling помог нам понять, что продавцы разные.

Мы не хотим становиться разбойниками, большая часть из нас. Возможно, мы хотели бы сидеть за прилавком, чтобы люди приходили и у нас покупали. Это неплохая роль, там сильно много денег не будет, но зато мы не казним себя за предательство, за то, что мы делаем что-то неэтичное. И, Наконец, высшая каста — это продавцы, которые стоят на стороне покупателя и помогают ему пройти через испытания.

Вы хотите войти вот в эту высшую касту, а вы понимаете, что она создана моей историей. А вы понимаете, что реальности как не было, так и нет. Мы свою реальность формируем внутренним сторителем. Если вам не нравится роль попутчика, который проходит с покупателем через испытания и действует в его интересах, придумайте с продавца той роли, которая вам приемлема.

И станьте, расширьте свой внутренний мир, добавьте продавцов, которыми вы бы захотели стать. Не постеснялись бы, не рискнули бы, а прям сильно захотели. Вот продавцом такого рода я бы хотел быть.

Все, что вы должны сделать со своим миропозрением, это внутри своего личного внутреннего мира породить такую категорию продавцов, которым вы захотели бы стать. Для того, чтобы в культурном коде, как бы громко сейчас это ни звучало, появился продавец, образу которого я хотел бы соответствовать, я взял и написал книгу.

Как вы знаете, книга называется «Осторожно, двери открываются». Эта книга добавляет наш культурный код одним фрагментом. Продавцом, за поведение которого мне не стыдно, мне даже нравится, как Матвей себя ведет. С мировоззрением, как говорится, разобрались. Дальше. Очень важный момент.

Хочу, чтобы вы навострили ушки и услышали меня, и примерно месяц пожили так, как будто согласились, что я прав. Неизвестно, прав я или не прав. Нету реальности. Есть только наша конструкция, которую мы сами себе придумываем. И вот я хочу в ваше мировоззрение добавить еще один элемент.

Он называется минутный тренинг по продажам. Некоторые из вас его уже знают. Минутный тренинг по продажам это идея, которая формирует в вашей голове два фундамента. Две опоры, на которые вы можете встать, чтобы почувствовать себя продавцом. Кто-то сейчас подумал, что хорошо бы еще третья нога, но их только две.

Люди на двух ногах вполне себе устойчивые и двигаются. И третья нога им не так, чтобы сильно нужна. Итак, первая опора. Я кратко, если нужно, в интернете найдите более подробные видео с минутным тренингом по продажам. Сейчас я кратко. Были такие философы, стойки, возможно они все еще есть и все еще практикуют, это я не могу точно сказать, не изучал.

Были философы, стойки и они сказали, что мир делится на две части. С одной частью мира мы что-то можем делать, мы можем сформировать, мы можем взять муку в воду, перемешать, получится тесто. Первая часть мира подвержена нашему влиянию, и здесь нужно совершенствовать свое мастерство.

Вторая часть мира, она происходит, вот что-то случается, солнце всходит, заходит, дождь идет, заканчивается, и мы можем только наблюдать. Стояки называли мудростью способность отличить одно от другого. И считали, что добродетелем является совершенствование человека в том, на что он может повлиять.

 

Здесь нас интересует один очень простой вопрос. Продажа — это что? Это то, что мы можем делать или то, что случается? Ответ очевиден. Конечно, продажа — это то, что мы можем делать. Но подавляющее большинство продавцов ведут себя так, как будто они считают, что продажа случается, и ему ничего нельзя поделать с тем, что будет покупка

или не будет покупки, ему просто нужно ждать, когда придет покупатель, который уже все решил, у которого есть все ответы, у него есть деньги, он просто придет и купит. Большинство продавцов в продаже занимает крайне пассивную позицию. Это не значит, что они ничего не говорят. Произнести презентацию, это не значит, что ты делаешь продажи.

Продавец может встретить, поздороваться, сопровождать покупателя в торговом зале, рассказывать о каждом предмете, на который покупатель посмотрел, проводить шикарные презентации, и я посмотрю и скажу: у него пассивная позиция. Он продажи не делает, он только озвучивает скрипты. Делать продажи — вот относиться к продажам как к той части мира, которая происходит под твоим влиянием. Делать продажи означает принять на себя роль актера. Ты понимаешь, что ты — причина происходящего; ты причина, что он заинтересовался вот этим продуктом; ты причина, что он начал оценивать вот этот параметр. До встречи с тобой он не оценивал этот параметр, а сейчас, кроме цены, он еще обращает внимание на электропотребление.

И ты ощущаешь себя причиной происходящего — не наблюдателем, не свидетелем, а причиной происходящего. Это требует от продавца принятия на себя ответственности. Ты понимаешь: ты это делаешь. Ты создаешь сейчас ситуацию, в которой человек купит.

И нам, нормальным людям, в этой ситуации нужно в этот момент понимать, что мы делаем добро. Если обычный, нормальный, хороший человек будет считать, что он делает зло, он будет делать плохо, потому что никто не хочет делать зло хорошо. Мы, продавая продукт — хороший продукт — человеку, который сделает жизнь покупателя лучше, мы делаем добро.

И ты должен понимать, что ты сейчас делаешь добро. Если нет этого понимания, меняйте продукт, меняйте работодателя, меняйте свою жизнь; ищите продукт, продавая который, вы делаете жизнь других людей лучше.

Тогда вы сможете работать конгруэнтно, действовать на пределе своих возможностей — по убедительности, по честности. И другой человек увидит, что вы действуете в его интересах. Значит, минутный тренинг. Первая опора — это: «Я продажи делаю». Вы принимаете на себя активную роль — роль двигателя. Значит, вот представьте: едет трактор, везёт на прицепе стог сена.

 

Человек, продавец, который говорит: «Я активно продаю, я сказал презентацию с выражением: «Всё хорошо, Константин, почему ты говоришь, что я жду продаж?»» Я говорю: «Ты в этой метафоре — трактор, прицеп, сено — ты прицеп, который везёт сено». Прицеп везёт сено? Везёт. Но действующим звеном в этой истории является трактор. Трактор везет прицеп, на прицепе лежит сено. Понимаете, если продавец думает, что произнесение слов — это активная позиция, он прицеп, на котором лежит сено. Он не понимает, кто его везет. Ну, почему прицеп движется?

Да, движется. И прицеп говорит: «Я активный!» Дружище, если трактор отцепит прицеп, ты будешь пассивный, и ты даже не поймешь, почему жизнь изменилась. Действующим лицом в этой истории является трактор. И продавец, чтобы стать действующим лицом, он не должен больше говорить, он не должен громче говорить.

Он должен понять, что это он сейчас действует, копает канаву. Он сейчас сделал вот это для продаж, он понимает, что он сделал, он понимает, зачем он сделал, и у него в планах сделать вот это для продаж. Не потому, что так скрипт написан, а потому, что он видит, что нужно сделать, чтобы человек, покупатель, двигался к сделке.

Я приведу еще один пример. Я не сильно уверен, что он лучше, чем трактор и прицеп, или доходчивый, но я очень хочу, чтобы вы поняли разницу: я озвучиваю скрипт, или, даже не так, ладно, черт с ним, скриптом, — чтобы вы поняли разницу между «я ему все рассказал» и «я сделал эти продажи». Представьте: есть молодой родитель, и у ребенка.

И ребенок приходит к папе и говорит: «Пап, а скажи вот, что хорошо, а что плохо?» И папа ему что-то рассказал, или даже прочитал стих, или на каких-то примерах. То есть он ответил на вопрос ребенка. Ребенок говорит: «Пап, спасибо большое, теперь я знаю, что хорошо, что плохо». Есть картинка. А вторая картинка.

Молодой папа. И вот молодой папа сидит дома и внезапно понимает, что он должен воспитывать ребёнка. Он понимает, что воспитание ребёнка — это его задача, он должен это делать. Он не должен ждать событий, он не должен ждать подходящего момента. Это его святая обязанность. И папа такой: «Павлик, иди сюда, я расскажу тебе, что хорошо, что плохо».

Как будто вторая история похожа на первую. Но в первой папа реагировал на события, он реагировал, воспитал хорошо, он объяснил, что такое хорошо, что такое плохо. Но во втором папа принял решение: он должен это делать, потому что это его святая обязанность. Святая обязанность продавца — продавать продукт, делая жизнь других людей лучше.

В этом разница, которую я пытаюсь донести, и вы должны знать: как только вы поймете, что такое быть причиной происходящего, вы в других людях будете видеть: а не причина происходящего? Или они правильно реагируют на события. Внешне это может быть очень похоже, но внутри это очень большая разница.

И вторая часть, вторая опора минутного тренинга по продажам. В нее сложно поверить. Я знаю, что вам будет сложно. Пройдет какое-то время, прежде чем вы согласитесь, что я прав. И чем меньше времени между нашим сегодняшним днем и днем, когда вы поверите в эти слова, тем лучше.

То есть, чем быстрее вы со мной согласитесь, тем лучше. Вторая опора — это мировоззренческая точка зрения. Ух, я знаю, как мне, мне даже тяжело ее произносить. Я знаю, как тяжело вам будет ее принять. Это мировоззренческая точка зрения, которая звучит следующим образом: «Мнение покупателя никакого значения не имеет».

«Мнение покупателя никакого значения не имеет». Некоторые из вас сейчас подумали, что я учу плохому, учу обманывать, учу манипулировать. Нет, я не учу обманывать и манипулировать.

В фразе «Мнение покупателя никакого значения не имеет» упаковано, заархивировано следующее: вы продавец, вы профессионал, вы знаете свой продукт от и до, вы знаете, как он эксплуатируется, вы знаете, к чему приводит его использование, применение, вы знаете, что с ним будет через два года. Вы все знаете изнутри и гораздо глубже, чем покупать. И покупатель говорит: «Я хочу купить вот этот автомобиль и буду его эксплуатировать вот так, и потому что мне это очень нравится».

И вы ему говорите: «Нет, вам для вашего образа жизни, вам для вашего стиля вождения этот автомобиль не подходит, а подходит вот это». И вы аргументируете, вы профессионал, вы спасаете его жизнь, возможно, если он купит неправильный автомобиль, или разобьется, или разочаруется. И в этом смысле мнение покупателя никакого значения не имеет, потому что рядом вы профессионал, который глубже заглядывает, дальше видит и точнее все воспроизводит, воспринимает. Да, есть шансы, что покупатель такой же компетентный.

И тогда его мнение будет иметь значение, потому что он тоже приходит к тем же выводам, что и вы. Если мнение покупателя с вашим совпадает, значит, его мнение имеет значение. В этой фразе — профессионализм, в этой фразе — дальновидность, в этой фразе — забота о долгосрочных, настоящих, глубоких, искренних интересах покупателя.

И в этом смысле, вот сейчас я снова эту фразу повторю, а вы попробуйте в ней понять, увидеть этот профессионализм, дальновидность, заботу о клиенте. Следите: «Мнение покупателя никакого значения не имеет». Покупатель может ошибаться, а вы — профессионал, вы лучше знаете свой товар, вы вам эту ошибку — вы ошибаться не должны.

Вот вы, как продавец. Я очень на это надеюсь. Мы с вами движемся по первому уроку. Вы переписали свой мир, и в вашем мире появились продавцы, которые не подлецы, которые хорошие, и вы готовы стать, или заинтересованы, или мечтаете стать одними из них. Вот одним из такой категории продавцов, которыми можно гордиться, они действуют в интересах клиента.

В вашем мире такие продавцы появились. Возьмите за пример Матвея. Он написан для того, чтобы показать вам, что бывают продавцы, которым хочется подражать.

 

Вы решили быть активным действующим лицом, вы с этого момента продажи делаете. Для этого вы поднимаете трубку, а не ждете, когда она зазвонит. Для этого вы начинаете разговор, для этого вы приходите к клиенту, вы к нему подходите, вы с ним здороваетесь, начинаете контакт — не ждете, а начинаете. Вы — причина происходящего. Вы знаете, что мнение покупателя никакого значения не имеет: если он говорит, что у него только 1000 рублей, вы говорите: «Ну, давайте пойдем в банк и возьмем остальные деньги в кредит».

То есть, нельзя человека, который считает, что мнение покупателя никакого значения не имеет, нельзя его остановить каким-либо возражением, например, «меняет денег». Вы такому покупателю говорите: «Вы сейчас отказываетесь от лучшей жизни, и цена лучшей жизни вот такая. Вы правда хотите от нее отказаться?». И тут внезапно выясняется, что у этого человека полно денег, просто он привык защищаться от продавцов разбойников фразой: «У меня нет денег». Я вообще по рынкам — Рынки, где продавцы агрессивно зазывают, — я по рынкам вообще хожу с фразой «У меня нет кошелька».

Или я могу идти, продавцы там зазывают, что-то начинают говорить, я говорю: «Мне не разрешают ничего покупать».

И показываю на человека, который все покупает и у которого кошелек. Если вы подумали, что кошелька у меня нет, вы ошиблись. Вы смеетесь, что ли? Ну вот, вы сделали все шаги, которые мы обсудили до этого, и время от времени ваши контакты, ваши усилия не приводят к покупке.

Я хочу, чтобы вы убедились, что внутри вас нет трех внутренних врагов, у которых половина дохода. Они забирают у нас половину дохода, может быть, больше, может быть, даже значительно больше. Хоть бы кто-то провел такое исследование. Имена этих внутренних врагов — это чувство страха, чувство вины и чувство стыда.

Вот если вы хотели квартиру на Кутузовском, и у вас ее пока нет, знайте: в вашей квартире живет чувство страха. Там, на Кутузовском, в вашей квартире живет чувство страха. Хорошо вам от этого? На вашем Rolls-Royce ездит чувство вины. На вашей яхте плавает в тёплых морях…

Ну ладно, хорошо. На вашей яхте ходит в тёплых морях чувство стыда. Всё, что у вас могло бы быть, но сейчас этого нет, — всем этим пользуется чувство страха, чувство вины и чувство стыда. Я знаю, что с этим делать. Это не очень гуманно, и звучит это совершенно отвратительно. Значит, берете раскаленное железо и выжигаете внутри себя чувство страха, чувство вины и чувство стыда.

Внутри профессии продавца этим эмоциональным реакциям нет места. Вы можете долго ходить к психологу, работая со своим страхом, с чувством вины: с психологом, значит, квартира на Кутузовском, появится у психолога. Мой способ более короткий и экономный.

Вы берете раскаленное железо и выжигаете внутри себя чувство страха, чувство вины и чувство стыда. Если вы хотите, чтобы они остались у вас — ваше право, я чужих тараканов уважаю, — не берите их с собой на работу. Вы начинаете, вот вы выходите на работу, ну, если вы работаете в офисе, вы выходите из дома: убедитесь, что чувство вины, чувство страха и чувство стыда остались дома.

Если вам для этого нужны бирочки, сделайте бирочки и повесьте их на гвоздик. И когда ваш клиент у вас попытается, гад и манипулятор, попытается вызвать чувство вины, чувство страха или чувство стыда, вы скажете: "Они у меня в гостиной висят, мои чувства вина и чувство страха, и чувство стыда."

 

"Даже не пытайся", – скажите своему клиенту, – "действовать через эти три негативных чувства." В продажах это крах. Если вы хотите по жизни это использовать, ну, вдруг вам это нужно, вдруг вас так воспитали, – ну и используйте. Живите с этими чувствами: чувством вины, стыда, страха. Пожалуйста, готовьтесь к Новому году с этими чувствами.

Ваше дело. Если вы после нашего разговора позволите им остаться в профессии, не жалуйтесь, что у вас нет продаж. Вы приходите ко мне и говорите: "Константин, я все сделала, как ты говоришь, но у меня по-прежнему нет продаж." Я говорю: "А чувство стыда у тебя, ты удалила?" "Нет." "А чувство вины выкорчевала?" "Нет." "А чувство страха избавилась?" "Нет." Все твои деньги у них. Как, где взять раскаленное железо и как это выкорчевать? Я знаю метод: он негуманный, но рабочий и быстрый. Разозлитесь.

Разозлитесь на себя, на то, сколько лет вы даром потратили; а квартира ваша — у чувства страха; а машина ваша — у чувства вины; а яхта ваша — у чувства стыда. Все у них. Вы на них работаете. Когда вы в контакте, в работе с клиентом поддались чувству страха, что клиент там что-нибудь упрёк, потом какой-нибудь скажет, – вы поддались чувству страха, и сделка не случилась.

Клиент пошёл к конкуренту, а конкурент уже избавился от чувства страха, от чувства вины и чувства стыда, и конкурент ему продаёт. Вы подготовили почву, вы всё рассказали, но продал конкурент. Это значит, что ваши деньги забрало вот одно из этих чувств.

Разозлитесь на них, разозлитесь до такой степени, что больше вы решили не позволять себе проявлять эти чувства в работе продавца. Хотите по жизни – я вот на вашу жизнь я не претендую. Мы здесь для того, чтобы стать продавцом. Продавцом вы с этими чувствами не станете. Хоть какие вам скрипты дай, хоть какие инструменты, но вот эти три чувства заберут у вас сделки.

Нам нужен этот внутренний сторителлинг, и начните себе генерировать истории о том, кто такой продавец. И вот вам подсказки для внутреннего сторителлинга. Продавец помогает принять лучшее решение. И вы вспомните, как вам кто-то помог принять лучшее решение, как вы кому-то помогли принять лучшее решение.

И вы внутри себя эти истории создавайте, придумывайте и накапливайте. Продавец – это переводчик между миром продукта и миром клиента. Это совершенно точно. Придумайте такую историю, где вы оказались переводчиком, и вы клиенту объясняете, как пользоваться этим продуктом, какую он пользу приносит. Это об этом.

 

Переводчик между миром продукта и миром клиента. Вот сейчас очень многие, и это хорошо, я ничуть не критикую: очень многие хотят быть переводчиками между миром искусственного интеллекта, миром реального бизнеса, продавцами, производителями, блогерами. И эти люди нам рассказывают, как взаимодействовать с искусственным интеллектом.

Мы про искусственный интеллект еще поговорим. Продавец — это собеседник, который задает правильные вопросы. Расскажите самому себе историю, пусть даже вымышленную. В истории допускается, но даже приветствуется. Расскажите себе историю, как вы задали кому-то из клиентов вопрос, клиент что-то осознал и был вам безмерно благодарен.

Шикарная же история! Я хочу быть продавцом, который задает правильные вопросы и продвигает клиентов к пониманию, что хорошо, а что плохо. Замечательно. Продавец берет ответственность за сделку. Продавец говорит: «Это тот вариант, который вам подходит». И он берет ответственность за сделку, потому что он посмотрел на человека, понял его психологию, мотивы, он знает продукт.

И он говорит: «Этот продукт идеальный». Ты покупаешь, начинаешь пользоваться, и правда, приходишь к выводу, что продавец был прав, и ты все больше и больше находишь подтверждение, что это идеальный для тебя продукт. Ну, чудесная история! Продавец — это игрок на стороне клиента, очень важно это понять. Продавец не на стороне производителя, продавец даже не на стороне компании, от лица которой он работает. Продавец — это игрок на стороне клиента; он действует в его интересах.

И если в интересах клиента отговорить от покупки, отговорите. Одна покупка ничего не решит в вашей жизни, но клиент запомнит, что вы действуете в его интересах. Он придет к вам, вернется. Но если продукт такой, что приходится отговаривать всех клиентов от покупки, ну, подумайте, может быть, нужно что-то сделать с продуктом.

На секунду еще мы вернемся к теме мировоззрения. Некоторые из тех утверждений, которые сейчас скажу, могут войти в конфликт с вашим представлением о мире — это как раз столкновение мировоззрений. Вот я так вижу мир, вы чуть-чуть по-другому. Там, где наши мировоззрения согласованы, мы имеем взаимопонимание. Там, где мое представление о мире конфликтует с вашим представлением о мире, ну, например, я вам говорю: «Мнение покупателя никакого значения не имеет». И вы говорите: «Ну как же, так же, он же… Ну же, надо же!» И вот это конфликт мировоззрений.

Вы, все взрослые люди, вы вправе принять мою точку зрения или остаться на своей точке зрения. Ваша точка зрения идеальным продавцом вас пока не сделала, ну, смею предположить. Я допускаю, что это видео смотрит идеальный продавец. Эта фраза не к вам адресована.

Эта фраза адресована к тем, кто с гордостью говорит: «Я не продавец». Ваша точка зрения идеальным продавцом вас не сделала. Попробуйте усомниться в каких-то фрагментах вашего мировоззрения. Не разрушайте его целиком, но попробуйте усомниться. Например, вот я вам три тезиса того, как устроен мир: люди решают свои проблемы одним из двух способов.

Они или тратят время, или тратят деньги. Или время, или деньги. Решая проблемы людей за деньги, то есть продавая им что-то, вы экономите им время жизни, в том числе на поиск альтернативы. И некоторые вместо того, чтобы купить себе стол, едут в магазин, покупают плиту, ножовку и начинают выпиливать. И гордые собой, и ради бога.

Если их время жизни не так дорого, как деньги, сколько стоит стол, стоимость стола, так и надо поступать: если у тебя недорогое время, экономь деньги, расходуй время. Но, как вы представляете, обеспеченные люди скорее стол купят.

Я знаю, вы сейчас думаете, что они могут сделать стол из удовольствия. Блажь на них нашла. Но они не будут делать каждый элемент мебели сами. Так никто не живет. Если у тебя есть деньги, ты экономишь время. Люди хотят тратить. Люди хотят баловать себя. Хотят радовать других. Развивать свои бизнесы. Чудить. Загонять себя в тупик. И бог знает, что еще. Мы не всегда понимаем мотивы людей.

Иногда они хотят купить какую-то глупость, какую-то ненужность, какую-то одноразовую игрушку, и вы, например, считаете, что это нерациональное расходование денег. Откуда вам знать? Откуда вам знать? Может, он всю жизнь об этом мечтал. Если человек хочет купить, продайте ему. Если вы не продадите, он купит в другом месте.

Вы не обязаны быть ему воспитателем. Человеку, находящемуся в состоянии окончательной готовности, обязательно кто-то продаст. Даже если вы осуждаете эту сделку. Если он решил купить, он найдет где. Если вы ему отказали, да без проблем он найдет в другом месте. А вам, например, было стыдно, или вы испытывали чувство вины, или чувство стыда. Да сколько угодно. Есть продавцы, которые от этих грехов уже избавились.

Что такое продавать? Продавать — это делать жизнь покупателя лучше. Продавать — это помогать покупателям делать лучший выбор. Продавать — разбираться в своей области лучше, чем Google. Продавать — это знать самый короткий путь к сделке. Продавать — это владеть инициативой, владеть ситуацией. Ну, как подведение итогов такое.

 

Теперь поговорим о метафоре продаж.

Я уже буду торопиться, потому что чуть затягиваю, но первый очень важный. Мы пока его не поймем, дальше можно не ходить. Метафоры продаж. Те, которые я знаю, которые на слуху, которые вот вокруг нас. Первый блок — это метафора садовник, фермер, охотник. Человек к работе и к своим клиентам относится вот как к фермеру. Он там что-то выращивает, не знаю, козочек каких-нибудь или там репу какую-нибудь. Он ее сажает, потом культивирует, ухаживает. Потом воры пришли и все репы покрали. Репа — это корнеплод. Ну, ладно, землянику пришли и все съели. Следующая метафора: я не очень эти метафоры, так сказать, одобряю, но я никому не указ, какая метафора у вас работает, то и используйте.

 

Следующий блок метафоры — это такие интеллектуальные: это кроссворд, лабиринт, это поиск выхода, поиск ответа.

Метафора кроссворда: реальный человек мне рассказывал, что у него такая метафора, он говорит: «Я, когда заполню все клеточки кроссворда, сделка произойдет». А клеточки кроссворда — это ответы на вопросы клиента.

Он считал, что как только он ответит на все вопросы, сделка случится. Ну, так или не так — это каждый сам решает. Каменщик-строитель — это когда мы долго работаем с клиентом: вот мы с ним общаемся, спрашиваем, где ты хочешь окошко, какое ты хочешь окошко, и мы строим дом по его условному чертежу. И в конце сделка, потому что дело построено.

 

Следующий блок — это проводник, советник, мама.

Это такие метафоры, где продавец отвечает на вопросы, знает дорогу и знает, как через какую-то проблему перейти. Как решить ту или иную проблему на основе своей компетенции. Некоторые метафоры, как вы видите, более агрессивные, некоторые попроще. Выберите любую — любая будет работать, не обращайте внимание, агрессивная она или не агрессивная. Главное — иметь любую метафору продаж в своей голове. Почему метафора структурирует наш опыт? Если мы выбираем метафору охотника, то покупатель — это наша добыча. Мы начинаем исследовать привычки добычи, как она обычно себя ведет, и это полезно для продажи.

Я не думаю, что нужно вам сильно распространяться на тему, какая лично у вас метафора, но вы метафору найдите свою.

Приоритеты.

Приоритеты продавца.

На первом месте я считаю, что главным приоритетом у продавца должно быть знание человека и продукта. Вот вы должны все свободное время посвящать изучению двух вещей: людей, их психологии и продукту.

Какие задачи ваш продукт закрывает? Как он закрывает? Вообще, как проблема возникла? Кто из конкурентов как по-другому закрывает эту проблему? Вот ваш интерес должен быть здесь. Если это приоритет, это значит, что вы на эту задачу готовы тратить время и деньги. Это один из признаков того, что для вас эта тема важна. Вы тратите время и деньги. Следующим приоритетом является желание менять жизнь покупателя к лучшему.

За этим приоритетом стоит понимание причинно-следственных связей. Я меняю жизнь покупателя к лучшему: он заключает сделку, расплачивается, и я получаю свое вознаграждение. Если я действительно и по-настоящему изменил жизнь покупателя к лучшему, у него будет соблазн рассказать про меня, про то, как его жизнь изменилась к лучшему, и у меня могут появиться покупатели по рекомендации. То есть, преследуя приоритет менять жизнь покупателя к лучшему, продавец на самом деле заботится и о себе, но это забота о себе вторичная. После того как тебе стало хорошо, хорошо станет мне. То есть, мы не ставим свое хорошо перед хорошо покупателя, и покупатель это оценит, и он это будет знать.

Следующим приоритетом является оказание влияния. Продавец не имеет права стыдиться своего влияния. Ради этого влияния он принят на работу. Это его инструмент. У одних инструментом является лопата, у других людей инструментом является компьютер, у продавца инструментом является влияние. Его активная жизненная позиция.

Ну и четвертым приоритетом я поставил сохранение мира. Мы не должны делать мир хуже: он и без нас довольно сложное место, поэтому одним из приоритетов продавцов является сохранение мира. Мира в отношениях, мира с клиентом, характер.

 

Я считаю, что на первом месте у продавца должен стоять оптимизм. Оптимизм — это топливо, которое позволяет продавцу не выгореть, жить, работать, стремиться прийти на работу завтра, понять своего покупателя и продвинуть его к сделке. Я не знаю, чем заменить оптимизм. Оптимизм — шикарная черта характера, практикуйте ее.

 

Острый ум позволяет быстро понять человека, наблюдательность, вы замечаете тонкие сигналы, вы понимаете, что эти тонкие сигналы означают и вы на самом деле читаете желания человека, может быть, глубже и точнее, чем это он делает сам. И человек удивляется, как ты догадался, почему ты догадался, неужели я такой прозрачный, что меня так видно.

Это острый ум, тренируется. Настойчивость, не сдавайтесь после первого нет, не сдавайтесь после первого или там такого-то отказа, продолжайте действовать в интересах клиента. Вы же не о себе заботитесь, а о нём, ну так и продолжайте заботиться. И критичность мышления.

Критичность мышления это способность сомневаться в словах покупателя, он говорит мне это не нужно, точно, но ты же собираешься вот туда пойти, да, там без этого нельзя, не обманывай меня. Критичность мышления позволяет заметить все нестыковки в аргументации клиента, он имеет право на защиту, он имеет право вводить на заблуждение.

Критичность мышления позволяет увидеть все его уловки и если вы действуете в его интересах преодолеть эти уловки. Как стать продавцом? Инструмент номер один. Я не знаю чем его заменить, я не нашел ему замены, продавец может сделать себя сам через storytelling.

Вы начинаете рассказывать сами себе истории, какой вы хороший молодец. Вполне возможно, что вначале вам придется эти истории придумать. Придумайте. В этом мире, в мире в котором мы с вами оказались, вся реальность придумана. Весь внутренний ваш мир вымышленный.

Вы придумали о себе вот такие истории, они вам кажутся правдой, потому что вы сами себе их повторяете на протяжении 20, 40, 60 лет, и поэтому они вам кажутся правдой. Просто не было других историй. Начните рассказывать себе истории, что вы удачливый молодец, что деньги любят вас, что вы можете найти подход к любому человеку. Даже если вы понимаете, что эта история придумана, продолжайте сами себе ее рассказывать.

Через некоторое время вы в нее поверите, а еще через некоторое время вы на нее начнете опираться в своих действиях. И, ну, может полгода, если вы хороший ученик, может быть год, если вы среднестатистический ученик, может быть через три года, если вы балбес, окружающие скажут, какой удачливый продавец, деньги любят его, и вы в это поверите.

 

Но мы-то с вами будем знать, что вы сегодня услышали эту идею из урока и просто стали ее применять. Я хочу, чтобы вы изменились за полгода, поэтому придумайте невероятно вдохновляющие истории, какой вы хороший молодец, и рассказывайте их 10 раз в день себе.

Чем быстрее вы в них поверите, тем скорее вы на них станете опираться. Второй пункт, вы можете, это в некотором смысле продолжение сторителлинга, вы можете написать роман о себе, где на первых страницах вы такой, как сейчас, и потом начинаете романом пробивать себе путь в будущее. Это тоже сторителлинг, только роман чуть сложнее писать, там больше нужно думать, но вы берете и пишете свою биографию, но не биографию, которая с вами случилась, а биография, которое с вами произойдет.

Вы пишете, как вы приобрели вот такое качество, как вы увидели этот урок, какие выводы вы там сделали, с кем вы этот урок обсудили, вы все это пишете, как роман. Потом вы пошли и что-то попытались кому-то продать, и у вас не получилось.

Вы огорчились, вы пришли, подумали, решили, что все равно уже решение принято, что вы собираетесь быть продавцом, вы пошли и снова что-то кому-то попытались продать, и в этот раз получилось. И пишите роман, и выруливайте в плюс, выруливайте в мастерство ручка, если вы ручкой пишете, или клавиатура в ваших руках.

Ну так и пишите роман, как про Матвея. И создавайте там игровые или там рабочие ситуации. Вот Матвей, представьте, представьте, вы продаете мебель, и Матвей приходит работать в мебельный магазин, и он работает рядом с вами, и вы с ним общаетесь, и вы учитесь, и вы пишете это в романе для себя.

У этого романа может быть один единственный читатель и задача этого романа не развлекать вас, а найти дорогу в будущее, найти как вы можете пройти вот этот сложный этап становления себя в качестве продавца.

У Матвея это был Петрович, у Матвея это был дядя Саша, Гера, а у вас только вы, вы себя в романе делаете продавцом, ну скажем так с опережением ну я думаю что в полгода вот то что вы в романе пишите с вами произойдет полгода спустя следите за соблюдением причинно-следственных связей напишите как вы там в романе избавились от чувства вины страха и стыда надеюсь меньше чем через полгода вы внутри себя этих чувств тоже не найдете.

Когда вы в роли продавца, мы уже знаем, что вы жалеете и не хотите навсегда избавиться от чувства вины, страха и студа, но оставьте их у себя, раз они так вам дороги. Но в романе вы в роли продавца, вы от них избавляетесь. Напишите как. Напишите, как вы там разозлились, на что вы разозлились. И хорошим признаком этого романа является запредельный уровень честности.

Пишите текст так, чтобы понимать, что вы никогда его никому не покажете. Вот настолько честным должен быть текст. Зная себя, зная свои слабые стороны, пишите вот такой текст и преодолевайте себя в романе. И выводите на тот результат, который вам нужен.

Оставайтесь в рамках здравого смысла. Не надо там писать, что вы завладели миром и умами всех живущих в нем. Может, вы и завладеете, откуда я знаю.

Но.

Кто-то один из нас завладеет. Не так, чтобы все. Но если вы останетесь в рамках здравого смысла, вы и дорогу пробьете, и будете знать, как по ней пройти. В точности ли сложится жизнь, как в романе, не в точности, я не знаю. Я хочу, чтобы вы начали менять себя через роман. Найдите себе наставника. Наставник — это человек, который говорит, что с вами не так.

Человек, который говорит, что с тобой так — это друг, товарищ хороший. Наставник видит недостатки, называет их и ты знаешь, над чем нужно работать. Как только наставник говорит тебе, ты достиг совершенства, я больше не знаю, что я должен и могу критиковать, вы знаете, что в этот момент вам нужно менять наставника.

Этот кончился, исчерпал себя. Превратите всю свою жизнь в тренировку. Тренируйтесь на всех, все время, постоянно, не заканчивая тренировку. И примите присягу. Найдите себе такой текст, которому вы готовы присягнуть. И скажите вы ради Бога самому себе, что с этого момента я продавец.

Я действую как продавец, я вижу мир как продавец, у меня активная позиция, я делаю продажи, я принял точку зрения, что мнение покупателя никакого значения не имеет, но за этим скрывается мой профессионализм и мое желание помогать покупателю. Ну и вот остальные вещи, которые мы сегодня обсудили.

Текст присяги нужно придумать самому. И, наконец, Тонкая настройка. Наполняйте себя историями успеха. Чем больше историй успеха вы внутри головы положите, тем прочнее будет фундамент, на котором вы встанете, когда придет время продавать.

Точно сформулируйте достижимую цель в деньгах, в каких-то ресурсах, в каком-то месте, которое вы займёте. Понимайте мотивы конкретного покупателя. Для того, чтобы двигать сделку, вы должны понимать мотивы покупателя. У вас в каждой сделке должен быть план действий и запасной план.

Ну и очень хорошая идея сжечь мосты. Вот вы приняли решение стать продавцом, сжигайте мосты, скажите себе, что назад дороги нет. Я стану продавцом, потому что у меня альтернативы нет. Вот когда нет альтернативы, человек меняется гораздо быстрее и проще. Когда есть альтернатива и возможность дать заднюю скорость, мы начинаем помнить об этом, о возможности отхода и не выкладываемся в достижение цели.

Я перед тренингом в Питере придумал гениальную штуку. Это понятно. Я проверил ее на участниках тренинга в Питере, понял, что она гениальная и поэтому повторил ее на тренинге в Москве.

И убедился, что она гениальная. Сейчас я вам про эту штуку скажу. Будет домашнее задание с очень хорошим вознаграждением за первое место. Я говорю о промте. Вы уже, наверное, слышали, что общение с искусственным интеллектом осуществляется через определенные инструкции. Мы пишем инструкцию и говорим, ты маркетолог вселенной, ты знаешь вот такие технологии, ты делал вот это, ты вот делал.

Посмотрите в интернете примеры промтов, где искусственному интеллекту определяется роль. Потом мы ему говорим, что мы хотим от него получить результат и, например, какие механизмы он может использовать для достижения этого результата.

Пиши, как Чехов. Мне от тебя нужен рассказ на 6000 знаков. Пиши в стиле Чехова. И искусственный интеллект, соответственно, будет стараться эту инструкцию выполнить. Перед тренингом в Питере я участников тренинга предложил вам такую задачу. Я говорю, представьте, что вы искусственный интеллект, которому нужна инструкция, как продавать.

 

Напишите инструкцию, напишите промп, следуя которому вы получите продажи. И хороших инструкций, сильных промптов я не услышал. Может быть, они были, может быть их автор постеснялся озвучить. И это было очень-очень показательно. Если у человека внутри нет инструкции, которую он будет следовать при продажах, при общении с реальными покупателями, то он каждый раз действует на бум, случайно.

Это точно не профессионально. Это риск ошибки очень велик. Я повторил эксперимент в Москве. Я предложил участникам московского тренинга написать промпт, следуя которому у них будут получаться сильные, хорошие, постоянные, регулярные продажи.

Сильных промптов не оказалось. И это очень-очень показательно. Когда у вас будет сильный, действенный и понятный вам промпт, как его выполнять, вы будете знать, у вас появятся продажи.

 

Нам нужна инструкция в голове, такой промп нашему интеллекту — не искусственному, настоящему интеллекту. И домашним заданием является: напишите промп, следуя которому буквально вот вы будете ему следовать — у вас гарантированно будут продолжать. Лучший промп будет вознаграждён двумя получасовыми спаррингами с Харским. В интернете много примеров промтов, там нет ни одной инструкции, как быть продавцом, но поэкспериментируйте.

 

Я искусственному интеллекту, чату GPT, ставил уже задачу. Я сказал, напиши промт, следуя которому у меня будут сильные хорошие продажи. Он написал. Я не думаю, что промт идеальный и вот почему искусственный интеллект исходит из того, что сущность, которая будет следовать этой инструкции, уже преодолела культурный код, который запрещает продавать.

То есть там как будто считается, что первый урок пройден и сущность, которая будет соблюдать эти инструкции, уже приняла роль продавца и у нее внутри нет ни сомнений, ни угрызений совести, страха, стыда и чувства вины.

И что мировоззрение сущности, которое будет продавать, идеально. Поскольку мы знаем, что это не так, что люди сложны и у них внутри — вот эта напряжённая психологическая борьба: хорошо это или плохо, хорошо ли продавать, можно ли продавать, — то эта инструкция не будет работать.

Поэтому в своей инструкции укажите, что вы чувствуете, когда вы продавец, чем вы руководствуетесь, какими установками, приоритетами, о чём вы заботитесь и что вы делаете. Не концентрируйтесь только на том, как вы продаёте, но и расскажите о психологической атмосфере вашей сделки, вашего настроя как продавца. Жду вашу домашку.

Это все для первого урока, жду вас на втором уроке, на котором мы разберем, что надо знать о продукте, чтобы хорошо его продавать.