Урок 7

Друзья, седьмая неделя, финальное занятие. И самое время сказать, что мне очень понравилось записывать курс по сторителлингу. Буквально на одном дыхании.

Сейчас на часах 18 часов 12 минут. Я зашёл в студию в 12 часов. Значит, за 6 часов 12 минут грязного времени я записал 6 уроков буквально без перерыва. Один перерыв — кофе сходил попил. И я думаю сейчас вот о чём: чего я так долго тянул и не делился с вами этими знаниями про сторителлинг? Ответа нет. Ответа нет.

Переходим к финальному уроку. Очень важные темы нас ждут, как я надеюсь, вы разделите со мной эту уверенность. План урока: теоретическая часть — конгруэнтность; седьмой шаг алгоритма — как ты поймёшь, что твой сторителлинг сработал; седьмое правило, очень согласующееся с теоретической частью, — максимальная честность; седьмой инструмент — диалоги; и домашнее задание «И тут я понял». Начинаем.

Конгруэнтность

Если вы были на каких-то моих курсах по продажам, по переговорам, вы очевидно слышали, что конгруэнтность решает все вопросы, связанные с продажами. Конгруэнтность — это когда вы всем своим существом передаёте одно непротиворечивое сообщение. Вы говорите: этот товар лучший, эта книга изменит вашу жизнь, эта вода самая полезная, этот курорт самый идеальный.

«Самый идеальный» — плохая характеристика курорта. Например: на этом курорте так весело, что вы спать будете дома, когда вернётесь с курорта. Ну это уже серьёзное обещание.

Когда люди конгруэнтны, а когда — нет

Для большинства людей эта конгруэнтность редко достижима. Они только когда злятся, конгруэнтны. Понимаете, когда человек злится на другого, кричит, оскорбляет его, — ты видишь, что он так и думает.

Представьте неконгруэнтный скандал. Жена говорит: «Ты подлец, ты сволочь», а сама думает: «Как же я тебя люблю». И муж видит, что жена неконгруэнтно на него ругается. Это родители так ругаются на детей — сами любят и такие: «Ух ты какое плохое», — а видно, что он любит, неконгруэнтно ругается.

Взрослые люди ругаются конгруэнтно. Они говорят: «Ты сволочь», — и думают, что ты сволочь. А когда хвалят — они уже неконгруэнтно хвалят: хвалят словами, но про себя думают: «Ну не так уж ты хорош, как я сейчас это сформулировала».

Конгруэнтность тренируется

Может быть, кого-то это огорчит. Конгруэнтность можно… хотел сказать «симулировать», но, наверное, не симулировать. Конгруэнтность можно демонстрировать.

Я думаю, что разведчики высокого уровня очень конгруэнтны, когда говорят: «Я вот за зелёных», — а потом выясняется, что он за синих. Но они должны быть очень конгруэнтны в любой момент времени, иначе их разоблачат.

Конгруэнтность и честность — не синонимы

Наверное, у кого-то было такое желание или пожелание, что если человек конгруэнтен, то он честен. Конгруэнтность и честность — не синонимы.

Вы можете ошибочно считать, что это серый цвет. Нет, он серый, — вы можете ошибочно считать, что это голубой цвет. Вы уверили себя, что это голубой цвет, вы конгруэнтно говорите: «Это голубой цвет». Вас пытают на детекторе лжи, вы говорите: «Это голубой цвет». У меня был кот, у него порода была русский голубой, вот такого цвета. Здесь честности нет, а конгруэнтность присутствует.

Комплементарность общения

Два слова уместно сказать о комплементарности общения. Всё общение между людьми, я считаю, построено по принципу комплементарности.

Если на сцену выходит человек и играет роль юмориста, и хорошо играет роль юмориста, — то мы подстраиваемся под эту роль и играем роль зрителей, которым смешно. Если вышел юморист и плохо играет свою роль, мы его обсвистаем. Иди отсюда, помидорами закидаем, на мыло.

Если мы заходим в кабинет, там сидит человек и конгруэнтно играет роль доктора. «Доктор, у меня вот тут чешется». Он говорит: «Ну почеши». Мы такие: «Ты точно доктор? Скажи что-нибудь на докторском».

Играйте конгруэнтно, найдите эту роль, почувствуйте её внутри себя, честно её всем своим существом играть. Обманывать не надо.

Почему честность и конгруэнтность связаны

Если мы знаем, что мы обманываем другого, — если мы уверовали, что это голубой цвет, — то мы можем быть конгруэнтны. Но если я знаю, что это серый, и я знаю, что я обманываю кого-то, — конгруэнтность достичь будет очень сложно. Потому что вот это понимание, что ты сейчас обманываешь, нарушает конгруэнтность.

Если вы хотите, чтобы другие люди отреагировали на вашу историю приливом гордости, то вы должны гордиться историей, тем, о чём она повествует. Вы должны испытывать эту гордость, конгруэнтно испытывать гордость, — и тогда эту гордость почувствуют слушатели и тоже к ней приобщатся. Если вы хотите, чтобы было забавно, — вы должны конгруэнтно испытывать ощущение забавности, и они это почувствуют. Всё общение между нами комплементарно.

Милтон Эриксон о гипнозе

Выдающийся психолог Милтон Эриксон. Я позволю себе в очередной раз процитировать его слова близко к тексту, потому что книжку я читал лет 30 назад и по какой-то причине не хочу перечитывать. Она у меня стоит на полке. Я купил книжку — не перечитывал. Первая книжка куда-то пропала, кому-то дал прочитать, не вернули. Я купил новую книжку — не перечитывал.

Если ты хочешь делать гипноз, бери и делай гипноз. Если ты делаешь всё хорошо, то у другого человека не останется выбора, и он войдёт в состояние транса. Только ради бога не забудь, что ты всего лишь делал вид.

Если говорить языком нашего сегодняшнего урока, то в этой фразе звучит следующее. Если ты хочешь делать гипноз, делай это конгруэнтно всем своим существом. Если ты делаешь это конгруэнтно, у твоего собеседника не будет шанса — он войдёт в состояние транса. Только ради бога, не относи это к себе. Ты просто делал вид. Ты делал это как навык. Это не часть тебя, это не какой-то твой врождённый талант, это навык, который ты приобрёл. Короче, не зазнавайся.

Шаг 7 алгоритма. Как ты поймёшь, что история сработала

Седьмой шаг алгоритма имени Харского звучит так: как ты поймёшь, что твоя история сработала?

Реакции в запланированных местах

Когда я рассказываю историю, я знаю, что вот здесь люди должны засмеяться, вот здесь они должны задуматься, а здесь они должны зааплодировать.

Предсказуемые вопросы

У меня редко бывает после моих выступлений, семинаров, лекций, чтобы были вопросы. Я думал над этим, у меня есть гипотеза, почему так происходит. Но если вы выступаете и люди задают вопросы, — эти вопросы должны быть предсказуемы. Они должны проистекать из тех историй, которые вы рассказали.

Если вы рассказали историю, а они у вас спрашивают: «Вы женаты?», — а в историях ничего такого не было, — ну такое… они вообще слышали меня или нет? Вопросы, которые задаёт аудитория, должны быть предсказуемы.

Правило №7. Максимальная честность

Предельная, абсолютная честность в обществе скорее невозможна. Я думаю, что общество не вынесет такого испытания. Как, возможно, вы знаете, у меня есть книга «Мрак: мир, построенный на лжи». Эта книга о том, что в нашей жизни лжи очень много. Но я попробовал исследовать, может ли мир быть исключительно построенным на честности, — и пока моё мнение, что нет.

Без лжи мир построить мы не можем. Может, в некотором смысле печально это признавать, но способность ко лжи — она с нами. Это не эволюционное приобретение, а биологическое. Мы должны были прятаться, чтобы охотиться, мы должны были делать вид, что нас этот мамонт не интересует. То есть это часть нашей природы. Она как-то гипертрофированно развилась при помощи маркетинга, её, наверное, нужно контролировать, — но без лжи совсем, к сожалению, как мне кажется, общество обойтись не может. Печально, я тоже печалюсь об этом, но я не нашёл дорогу к обществу без лжи. Если вы такую дорогу знаете — давайте, скажите. Лучше напишите книжку.

Что значит честность в сторителлинге

Инструмент №7. Диалоги

При передаче устной речи в историях используется особая форма русского языка. Вы, возможно, знаете, что есть два русских языка — устный и письменный.

Когда текст пишется устным русским языком, он выглядит простоват. Когда люди начинают говорить письменным русским языком, они выглядят как чиновники. То есть это два разных русских языка. Они сложно перемешиваются, получается какой-то винегрет.

Лексика характеризует героя

Слова, лексика, интонации должны характеризовать героя. Если герой у вас заморочен на деньги, он только об одном думает, — то в диалогах, в его речи это должно проявляться. И как бы точно вы ни пересказали реальный разговор, реальную устную речь реальных людей, — она будет воспринята скорее негативно, потому что многое вне контекста начинает звучать с другим посылом, появляются другие смыслы.

Поэтому не стремитесь буквально процитировать, кто что сказал. Нужен известный уровень обобщения — мы с вами про это говорили на уроке, когда обсуждали масштаб.

Домашнее задание №7. И тут я понял

История о том, как вы пережили откровение. Вы можете фразу «И тут я понял» использовать в последнем предложении.