Сторителлинг от Харского

Урок 4

Предыдущий урок Следующий урок

Расшифровка урока

Друзья, занятие номер четыре — перевалили через экватор. Сегодня: ценностное связывание, четвёртый шаг алгоритма («что пообещаешь в начале»), правило «опыт — результат пережитых проблем», инструмент «драматизируй» и домашнее задание «Таков путь».

Как ценности взаимодействуют друг с другом

В книге «Ценностное управление для бизнеса» я предлагаю схему взаимоотношений между ценностями. На мой взгляд, очень важную — с ней стоит разобраться даже вне задач сторителлинга. На схеме три ценности: ценность №1 — главная; ценности №2 и №3 — одинаково важные, на одном уровне иерархии. Стрелочки между ними — это способы взаимодействия.

А — эксплуатация. Более сильная ценность забирает у подчинённой её ресурсы. У ценности всего два ресурса — деньги и время жизни. Их сильная ценность и эксплуатирует.

В — спонсирование. Сильная ценность поддерживает подчинённую, потому что та ей нужна. Например: ценность «быть богатым» спонсирует ценность «быть живым» — человек ходит в спортзал, к врачам, делает чек-апы.

С — борьба. Ценности на одном уровне дерутся за один и тот же ресурс.

D — сотрудничество. Равные ценности достигают своих целей, не конкурируя; используют одни и те же ресурсы, и каждая получает своё.

Потренируйтесь видеть это в жизни: как ваша ценность «работа» эксплуатирует ценность «родительский долг» или как «работа» спонсирует «обучение дизайну». Вся наша жизнь связана этими взаимоотношениями: ценности спорят в нашей голове, отбирают деньги и ресурсы — а мы иногда смотрим на это просто как зрители.

Что такое ценностное связывание

Определение: ценностное связывание — это установление причинно-следственных связей того, что должно быть важным, с тем, что уже важно для человека или группы.

Метафора: воздушный шар и кирпич

Представьте: есть воздушный шар (не шарик — настоящий шар, на котором путешествуют) и есть кирпич. Кирпич — это то, что должно быть важно. Воздушный шар — то, что уже важно. Шар поднимается, кирпич мы к нему привязали — и кирпич поднимается тоже. Если намеренно связать новое с тем, что уже значимо, важность нового начинает расти.

Пример: утренняя зарядка

Человек хочет привнести в жизнь зарядку. Для него она пустяк — иначе он бы давно занимался. Решает начать с понедельника, потом со следующего, и так годами. Он преуспеет, только если совершит ценностное связывание: возьмёт зарядку и привяжет её к тому, что уже есть в голове и уже важно. Например, он зачем-то решил дожить до 2427 года — и этим руководствуется. Привязали зарядку сюда — её значимость начинает расти автоматически.

Привязать сложно. Не всё привязывается. Нелегко привязать — ну, для этого у нас и сторителлинг.

История про немецкий язык

Конец Советского Союза, 90-е годы. Мужчина, этнический немец, собирался уезжать в Германию. Учил немецкий язык с преподавателем, тратил деньги — язык не давался вообще. Он обратился ко мне: «Мне нужна мотивация». Сейчас бы я связал за семь минут, тогда потребовалось, возможно, не одна встреча.

Я нашёл, что для него важно, и при помощи слов привязал изучение немецкого к этому. Признак того, что я преуспел: до этого он выносил мне мозг жалобами, а после связки сказал: «Всё, надо идти учить немецкий». Ушёл. Уже лет тридцать живёт в Германии.

К чему привязал. Люди странные — вы должны это знать. Можно подумать, что мотивация «сделаю карьеру, буду читать Шиллера без словаря» универсальна. Нет. С ним сработало другое: «Представляешь, люди в твоём присутствии будут обсуждать тебя — и ты даже не поймёшь, что они про тебя говорят». Это оказалось для него настолько важным, что значимость изучения языка стала расти, мозг начал выделять ресурсы — и он выучил немецкий.

Если вы что-то хотите — и в вашей жизни это не становится правилом, и вы не начинаете этим руководствоваться, — значит, эта ценность пустяковая. Она ни к чему не привязана, болтается внизу списка, ресурсы до неё никогда не дойдут. Если вы думали, что есть выбор, — выбора нет.

Привязывайте к настоящему, а не к красивому

Вы должны понять свою главную ценность, которая тянет наверх. Страх осуждения, зависть, ревность — неважно к чему, привязывайте к тому, что тянет. Когда мы говорим о своих мотивах, мы должны быть настолько честными, чтобы убедиться: дверь закрыта, наши мысли никто не услышит. Тогда сработает. Не привязывайте к тому, чем потом будете хвалиться в автобиографической книжке, — привязывайте к тому, что реально вытянет задачу наверх.

Примеры ценностного связывания

Чтение → долголетие. «Если хочешь дожить до ста лет, надо заботиться не только о теле, но и о башке. А для этого — читать. Не меньше десяти страниц в день». Привязали.

Продажи → соблазнение. Продавать в нашей культуре большинство не любят — «да минует меня чаша сия». Если для человека важно соблазнение и это часть его жизни — говорим: «Так это же то же самое. Ты когда продаёшь — ты, по сути, соблазняешь». Только не увлекайтесь, пожалуйста.

Разминка: инициативы взрослого сына

Знаем человека, для которого важны: ощущение контроля, доверие между близкими, прибыльность бизнеса. У него инициативный взрослый сын, и нам нужно, чтобы отец начал ценить инициативы сына. Придумайте как можно больше вариантов сторителлинга, осуществляющих ценностное связывание.

Не пугайтесь корявых первых версий. Сначала фразы будут кривыми и неубедительными — и у меня тоже. Они шлифуются и становятся мощными только при активном поиске лучшего варианта. Если поиск не начнёте — ничего не будет.

Моя первая, на ваших глазах созданная версия (привязка к прибыльности бизнеса): «Предпринимательство — это инициатива, новые и новые идеи. Большая часть из них ошибочны — но побеждает тот, у кого идеи не заканчиваются. Инициативность — как запас нефти в месторождении: качаем, качаем — и постепенно оно иссякает, нужно новое. Хорошо, если есть сын, чтобы его инициативы продолжали поддерживать прибыльность бизнеса». Не в восторге, но есть над чем работать. Если поработать — поверить не сможете, что вначале было так коряво.

Шаг 4 алгоритма. Что пообещаешь в начале

Нам нужно захватить внимание — чтобы человек был в нашем распоряжении на минуту, на пять, на три часа. В сильных историях я начало переписываю. Очень часто, если не сказать всегда. Делаю начало, работаю до финала — и только узнав финал, понимаю, каким должно быть начало. Между началом и финалом должна быть дуга: должно трещать, должны быть искры.

Фильм о том, о чём его последняя сцена. Если хотите понять, о чём фильм, — смотрите последние две-три минуты, где подводится итог. Когда мы поняли, чем заканчивается история, — корректируем начало и выбираем форму крючка: шутка, интрига, парадокс.

История про вау-эффект

Когда-то у меня была история, я её с удовольствием рассказывал, потом надоело — перестал. Один авторитетный консультант пересказывает её на своих выступлениях, ссылаясь на меня. Начинается она так: «В компании, в которой я работаю, инициатива наказуема. Не нужно создавать вау-эффект. Если сотрудник создаёт вау-эффект, он будет уволен».

Все говорят, что вау-эффект — это хорошо. А тут компания, из которой за это уволят. Дальше идёт история, и в финале — таксист, который отказывается делать вау, потому что «месячник хорошего сервиса завершён». Разница потенциалов между обещанным началом и финалом создаёт ту самую дугу, которая работает.

Главное: начало истории и финал — это неразделимые вещи. Вы не можете менять финал, не подумав о начале. Вы не можете менять начало, не подумав, как это отразится на финале. В некотором смысле это одно целое — одна история, и вы просто её отодвигаете, чтобы появилась эта молния напряжения.

Правило №4. Опыт — результат пережитых проблем

Вы не можете стать опытным, не проходя через испытания, не переживая проблемы и не делая из них выводов. Не можете стать опытным сторителлером, опытным создателем текстов, которые меняют жизни других людей, без проблем. Невозможно. Это наш путь: совершать ошибки, делать выводы, идти дальше.

Если в истории мы хотим показать опыт — начинать нужно с обозначения проблемы, которая этот опыт сформировала. «Я никогда не мог продавать и бедствовал» — вот проблема, которая сформировала опыт.

Про «Осторожно, двери открываются» я говорю: это книга про человека, которому на роду было суждено всю жизнь жить в съёмной однушке с «Амкаром» и «Рено Логан» в кредит. Что может быть хуже? Только сварливая жена. Ну так она ему тоже досталась. И досталось бы — но Матвей заключает пари, начинаются приключения, и его ждёт совсем другая жизнь.

Опыт должен быть обобщён

Людям нравится узнавать про чужие ошибки — иначе не было бы художественной литературы. Нам нравится, как другой человек заглянул в подвал, оттуда вылезли черти, он их назад загнал. Потом мы боимся подвалы открывать — но узнаём жизнь на чужих ошибках.

Частный случай не работает. «Я пошёл в баню, увидел мужика, он сказал то-то, я подумал то-то» — полная фигня, никому не интересно. Если в финале нет обобщения вроде «поэтому не надо ходить в мужские бани, если ты девочка» — это не опыт. Любая история должна быть обобщена. Не обязательно прямым текстом, как мораль в басне, — но обобщение, которое делает человека сильнее, нужно. Частные случаи плохо заходят и вызывают споры; обобщения убедительнее.

Инструмент №4. Драматизируй

Драматизируйте и не бойтесь перестараться. Берите событие и драматизируйте: что было розовым — красьте красным, что было тёмно-синим — чёрным. Контрастно, драматично, ставки невероятные.

Если у героя книги цель жизни сводится к тому, чтобы позавтракать, — фигня, не книга, зачем вы её купили. А если цель — выжить, есть о чём читать.

Здравый смысл и правдоподобие

Здравый смысл — это соблюдение причинно-следственных связей. Правдоподобие — то, что мы видим в окно. Если история неправдоподобна, люди начинают сомневаться, фильтровать — и сторителлинг не сработает.

Главный секрет драматизации. Даже если вы добрый человек, секрет вы должны знать: чем хуже вашему герою — тем интереснее его слушать. Люди вот такие. Вывод очевиден: издевайтесь над своими героями, даже если этот герой — вы. Слушатели будут вам благодарны — и услышат тот смысл, который вы спрятали в историю.

Домашнее задание №4. Таков путь

Это должна быть история о том, что есть такая традиция: в вашей компании, в вашей семье, у вас лично — вот так должно быть. Если вы на курсе ради корпоративной культуры — это её сердцевина. Новым сотрудникам вы говорите: «Вот мы какая компания, вот так мы работаем. Таков наш путь».

В компании до 300 человек таких историй должно быть десятка полтора. Они должны иметь такой потенциал, чтобы их хотелось пересказывать. Тогда вы победили.

Три наметки для примера

Утренняя гимнастика. Расскажите, как вы к ней пришли, как изменилась ваша жизнь. Финал: «Утренняя гимнастика для современного человека — как Wi-Fi». Фигня, конечно, — но направление понятно.

Благодарить всех. Вселенную — обязательно. Тех, кто делает добро, — обязательно. Тех, кто делает зло, — непременно. Потому что человек, причиняющий вам боль, показывает несовершенство вашей картины мира. Каждый раз, когда мир причиняет боль, — вам показывают, что картина мира неполна. Думайте об этом.

10 страниц в день. Для тех, кто пишет. Расскажите, как вы создали традицию писать минимум десять страниц в день. Я так не делаю и сомневаюсь, что любой текст хорош, — но вдруг вы создадите такой сторителлинг, что я поверю и тоже начну.

Что нужно сделать: напишите историю о традиции, в которую верите — в семье, в компании, в собственной жизни. Покажите, через какие проблемы и опыт эта традиция родилась, обобщите смысл. История должна быть такой, чтобы её захотелось пересказать.

Жду ваше четвёртое задание — и продолжим.
Константин Харский

Презентация к уроку